Comment des relations solides avec les fournisseurs peuvent-elles améliorer vos résultats ?

Des études menées par Planning Perspectives, Inc. (PPI) ont établi un lien de causalité entre la rentabilité d'une entreprise et la qualité des relations qu'elle entretient avec ses fournisseurs. John W. Henke Jr, président-directeur général de PPI, est spécialisé dans l'étude des relations entre les acheteurs et les fournisseurs des équipementiers dans l'industrie automobile et dans 17 autres secteurs. Son entreprise publie un classement annuel de six grands constructeurs automobiles nord-américains, appelé Working Relations Index®.

Le dernier Working Relations Index® (2023) indique qu'"avec l'incertitude croissante du marché, les constructeurs dépendent de relations solides avec les fournisseurs pour assurer la flexibilité opérationnelle, le soutien au lancement de l'ingénierie et de la fabrication, l'atténuation des risques commerciaux et la différenciation des caractéristiques des produits".

Selon M. Henke, le développement de meilleures relations, plus collaboratives, avec les fournisseurs est une bonne chose pour les affaires. "Souvent, lorsque les entreprises ont des problèmes financiers ou veulent améliorer leurs bénéfices, elles se tournent vers les fournisseurs pour obtenir des réductions de prix en pensant que cela aidera le résultat net de l'entreprise", a-t-il déclaré. "Les études que nous avons menées au fil des ans ont démontré de manière concluante que cette approche est non seulement erronée, mais qu'elle détruit les relations avec les fournisseurs. Les entreprises leaders fortes et rentables sont celles qui entretiennent les relations les plus étroites avec leurs fournisseurs. Les équipementiers ne peuvent pas se contenter de se concentrer sur les réductions de prix des fournisseurs s'ils veulent obtenir le meilleur d'eux.

Il est donc prouvé qu'entretenir de bonnes relations avec ses fournisseurs est bénéfique pour les résultats. Comment y parvenir ?

Les relations d'affaires sont comme toutes les autres relations. Elles se construisent au fil du temps. Généralement, les relations les plus solides sont celles qui reposent sur des valeurs et des objectifs communs. Quel meilleur objectif que celui de la réussite financière de votre client ?

Nous avons identifié certaines caractéristiques que l'on retrouve chez les bons fournisseurs, ce qui permet d'établir des relations solides avec eux.

Quatre caractéristiques d'un bon fournisseur

1. Capacité - Vous recherchez un fournisseur capable de fabriquer votre pièce ou votre produit à partir d'un matériau spécifique et selon un processus spécifique.

• A-t-il la capacité de le faire ?
• A-t-il de l'expérience dans plusieurs processus de fabrication ?
• Peut-il faire plus que ce dont vous avez besoin actuellement ?
• Sera-t-il en mesure d'évoluer avec vous ?

2. Qualité - Vous recherchez un fournisseur capable de fabriquer votre pièce/produit avec la plus haute qualité et de manière constante.

• Quel est son processus de qualité étape par étape ?
• Pouvez-vous le lire ?
• Quels types de certifications et de tests pouvez-vous effectuer ?

3. Transparence - Les clients acceptent qu'il y ait des contretemps dans le processus de développement du produit, mais ils veulent aussi savoir comment leur fournisseur réagira lorsque ces contretemps se produiront. Vous voulez quelqu'un qui règle le problème, pas quelqu'un qui cherche à réparer les torts. Vous recherchez un fournisseur en qui vous avez confiance, qui dit la vérité et qui assume ses responsabilités. Trouvez un fournisseur expérimenté qui a de bonnes références, notamment en ce qui concerne la transparence des pratiques commerciales.

• Quand pouvez-vous visiter leur(s) installation(s) ? (Surtout si vous faites appel à un fournisseur étranger).
• Pouvez-vous rencontrer les personnes chargées de fabriquer votre produit ?
• Qu'en est-il de leurs fournisseurs ? Êtes-vous sûr qu'ils utilisent tous des pratiques commerciales éthiques ?

4. Communication - Vous recherchez un fournisseur qui vous répondra lorsque vous l'appellerez ou lui enverrez un courriel. Vous recherchez un fournisseur qui vous tient au courant. Une communication cohérente et opportune est essentielle à de bonnes relations avec les fournisseurs. Il est bon de faire savoir à votre fournisseur à quelle fréquence vous aimeriez avoir de ses nouvelles, en particulier en cas de retards ou de problèmes de fabrication.

• Répondrez-vous à mes appels ou à mes courriels ?
• À quelle fréquence recevrai-je un rapport ?
• Qui est mon interlocuteur ?
• Mon interlocuteur parlera-t-il anglais ? (Si vous travaillez avec un fournisseur étranger, vous devez avoir un interlocuteur qui parle plus que l'anglais de base).

Il existe un grand nombre de fournisseurs parmi lesquels choisir. Il peut sembler décourageant d'envisager de passer par le processus de recherche du bon fournisseur. Recherchez un fournisseur qui fait bien les "petites choses". Votre fournisseur doit soulager la douleur, pas la provoquer !

Il est difficile de rompre

Que faire si vous travaillez avec un fournisseur et que les choses ne vont pas bien ? S'il s'agit d'un produit de base, un thermostat de base par exemple, le plus simple est sans doute de changer de fournisseur. Mais s'il s'agit d'un produit spécialement conçu pour vous, la décision risque d'être difficile à prendre.

Expliquez votre problème à votre fournisseur. Voyez s'il veut essayer de le faire fonctionner. Si c'est le cas, fixez les paramètres - le temps que vous lui accorderez pour fabriquer une quantité X selon une spécification Y. Si vous finissez par quitter votre fournisseur actuel, cela vous coûtera du temps et de l'argent, surtout si vous devez faire fabriquer un nouvel outillage.

Vous pourriez envisager de confier à une seule entreprise le soin de s'occuper de tous les détails pour vous. Un fabricant ayant l'expérience de matériaux et de processus multiples a déjà passé par le processus d'élimination des fournisseurs, ce qui vous laisse libre de faire ce que vous voulez vraiment faire : développer votre entreprise !